从化红海竞争下，餐饮品牌如何逆势增长3倍以上（实操案例解析）

市场经济下的商业竞争，总是会有参差不齐的竞争者。我们都希望是共赢式的竞争，但实际上经常会出现劣币驱逐良币，甚至可能是整个商业环境都是出现低价打折的恶性循环——你打8折，我打5折，还送一堆优惠，还有一些所谓的全国性品牌都会被卷入这场价格战中。这时不是你死我活，而是大家都不赚钱。。。

如果我们能从中跳出来，你将会获得一片“蓝海”。而今天我们分享这个实操案例，就是遇到这样的问题。今天和大家讲讲，我们是如何帮助这个品牌从恶性竞争的困境中，实现了3倍以上的营业增长。

先说一下项目背景。

这个项目是一个成都那边的一个餐饮品牌，去年年初才创立，品类是串串火锅，品牌名叫”赵大帅“，一个不错的名字。这个品牌的生意处于很尴尬的局面，有时好，有时坏，就算好也是略有盈利，但营业额从开业就开始一直下滑。

老板（邓总）找我们合作前，我问他的店有什么优势，他说产品好吃，不信到时我来吃一下。当时听到这个话，我是表示怀疑的，因为餐饮老板基本都会认为自己的产品比别家的好吃，这是一种正常的自我认可现象，但就算产品好吃不一定就能做好一个餐饮品牌（后来验证产品确实比别家好吃）。还说几乎我们公号的每篇文章和社群的内容都会认真看（听到这个我内心开心了一下，看来是铁粉）。

但邓总之前做过其他的生意，经过多年商场上的实战经验认知，深知专业的事要给专业的人去做的道理，加上我们是主要做餐饮行业的品牌战略咨询与营销落地，所以找到我们来合作。我们听到是串串火锅，有一定的熟悉度，觉得应该比较好搞。

确定合作后，我们便到成都实地门店展开调研。这一调研，发现这个项目并没有我们想象得那么好做。我们总结一下，主要有以下几个问题：

一、产品定价不具备竞争优势

首先来看产品。我们多次体验了客户的店“赵大帅”的产品服务，我们从顾客感受来讲，产品确实如前面所说的，口味上能明显感觉到比其他店的都要好。

邓总说，因为串串的食材新鲜度和每串的量上都要比其他家好，当然价格也略高，8毛/串，其他店大部分是6毛/串。其实单纯从价格上，赵大帅并没有优势。

经过与顾客访谈调研后，我们所谓这个好吃的价值和这个价格比较，顾客也并没有觉得很值。

二、门店选址缺乏有效的流量

赵大帅的选址位置也是很尴尬，并没有在美食街上，而是在一条都是卖衣服日用品比较多的街道上。

所以平时很少人会来这条街里找吃的，而且这条街仅有的两三家餐饮门店，生意都不怎么好。一般大家都会到离这不远的美食街吃饭，那里聚集了六七家串串火锅品牌。

三、品牌门头的获客能力弱

老板说有些顾客从大众点评等渠道过来，经常找不到位置。我们团队观察了一下，赵大帅的门头存在很大问题，主要有以下三点。

1.门头招牌的明显度不够

所以导致哪怕有人走到门口，都不知道赵大帅串串店在哪。

2.门头的认知效率低

门头上“趙大帅”的”趙“字是一个繁体字，很多人以为读“xiao”音。不但顾客的认知效率非常低，同时也增加了传播成本。

门头文字中含有繁体字，这是门头常犯的错误。还有一些人把门头的品牌名弄成看不懂的”艺术体“，或是初创品牌没有写上品类词等等做法，都是犯了这些认知错误。

因为赵大帅门店位置虽然不是更好的，但算是处于二流商圈的A类位置上，依然会有不少的流量。因为选址就是选流量，门头是门店的流量入口和广告位，每月交的房租就是你的广告费。

3.门头并没有明显的购买理由的信息呈现

门头也是品牌战略的核心呈现。如果你不是知名品牌，也没有像喜茶等品牌每年几百几千万的广告费投入，你的门头必须要直接呈现你的价值信息，吸引顾客进店。

以上几个主要问题，导致赵大帅的门头的获客效率低。也可以说，赵大帅并没有很好利用这个门头资源。

四、商圈过度竞争

我们再深入调研，发现这个商圈最让人头疼的。

赵大帅串串在成都一个社区商圈里，也就是几个小区楼盘组合成的小区商圈。这片区域看起来楼房非常多，但是实际的入住率非常低。但是方圆两公里内就有十几家串串香品牌，包括知名的钢管厂、马路边边、牛华阿婆等，其中还不包括川西坝子等火锅品牌。

这里就出现了一个供大于求的问题。虽然是成都，品类需求没有什么问题，串串火锅的认知度和消费频次会比其他城市高，但这么多家串串品牌中，只有一两家是有盈利的，其他店都处于小有盈利或亏损的状态中。邓总这个店也不例外，生意一直处于不温不火的状况，加上今年年初疫情的爆发，更是不用说了，大家都懂的。

如果说品类认知度和消费习性都没什么问题，十几家店却还是只有一两家能够盈利，要么说明这里的人口基数过少，要么说明这个商圈的竞争形态存在问题。

我们去附近的招商中心做了具体的了解，验证了个假设，入住率很低，这里的居住数量是虚假繁荣，只是看起来这里附近好像很多人而已。

当时我们感到很奇怪，为什么这里还这么多知名品牌都纷纷跑过来。后来进一步了解，这里存在了一些当地招商地产的复杂因素，大家以为未来这里将是成都第二个新城中心，都认为这里开店是没问题的。

所以就导致了有些店看到没生意，就开始低价打折促销。其他店一看到有人打折，也只能被逼跟着打折，不然更没客人了。你8折，我6折，他5折……最后培养了整个商圈的顾客有这样的认知——今天看看哪家打折，就去哪家吃。

最终，大家都没能赚到钱，陷入这种恶性循环中无法自拔，连全国性的品牌都不得不经常打折促销。这就说明了整个商圈的竞争形态也是有问题的。